Program lojalnościowy – przykłady dla salonów: siedem drabinek nagród i koszt każdej nagrody

Wszystkie ceny w tym artykule to fikcyjne przykłady w złotych dla salonu w Polsce. Zastąp je własnym cennikiem; na każdą walutę przenoszą się wartości procentowe. Efektywny rabat oznacza tu zawsze to samo: wartość nagrody według Twojej ceny podzieloną przez to, co klient wydał na zebranie punktów, razy 100. Materiał i czas pracy celowo pomijamy; ostatnia sekcja wyjaśnia, dlaczego rzeczywisty koszt może być niższy albo wyższy.

Jeśli Twoje ceny nie są jeszcze ustalone, policz je najpierw, na przykład z pomocą poradnika o wycenie usług fryzjerskich. Czy sama karta działa na papierze, w aplikacji czy w systemie rezerwacji, porównuje artykuł o cyfrowej karcie lojalnościowej dla salonu. Co poza kartą sprowadza klientów z powrotem, opisuje poradnik o programie lojalnościowym w salonie.

Drabinka nagród ma dwie części: zasadę liczenia i do trzech nagród, każdą z ceną w punktach. Weźmy jeden punkt za każdą wydaną złotówkę i kurację regenerującą za 54 zł wycenioną na 900 punktów. Żeby zebrać 900 punktów, klient wydaje 900 zł. Nagroda jest warta 54 zł z tej kwoty, więc efektywny rabat wynosi 54 ÷ 900 = 6,0%.

Drabinka działa dzięki trzem zasadom:

• Pierwsza nagroda jest w zasięgu mniej więcej przy piątej wizycie. W każdej drabince poniżej klient płacący średnią cenę osiąga pierwszy szczebel przy piątej wizycie. Dużo później i karta ląduje zapomniana w szufladzie.
• Każdy wyższy szczebel jest wart za punkt co najmniej tyle, co niższy. Jeśli 900 punktów kupuje kurację za 54 zł, a 1800 punktów 75 zł rabatu, dwie kuracje są warte 108 zł za te same 1800 punktów i nikt nie zbiera na drugi szczebel.
• Trzy szczeble wystarczą. Mały dodatek, odczuwalny rabat kwotowy i jedna cała usługa. Więcej szczebli utrudnia wyjaśnianie karty w recepcji.

Z Twoimi cenami darmowy kalkulator programu lojalnościowego wylicza efektywny rabat każdej nagrody i zestawia go z „co dziesiątą wizytą gratis”.

Klasyczna karta z pieczątkami oddaje jedną wizytę na dziesięć. W odniesieniu do całej pracy, jaką wykonujesz dla tego klienta, to 10%. W odniesieniu do tego, co klient płaci, więcej: dziewięć płatnych wizyt kupuje jedną darmową, więc efektywny rabat wynosi 1 ÷ 9 = 11,1%. Przy fikcyjnej średniej wizycie za 210 zł klient płaci 9 × 210 zł = 1890 zł i dostaje wizytę za 210 zł gratis, co znów daje 11,1%.

Robi się drożej, jeśli darmowa wizyta może być dowolną usługą. Jeśli klient zachowa nagrodę na koloryzację za 450 zł, te same dziewięć wizyt kosztuje Cię 450 ÷ 1890 = 23,8%. Limit w rodzaju „darmowa usługa do 210 zł” utrzymuje klasyczną kartę przy jej 11,1%.

Drabinka z punktami za złotówkę wychodzi zwykle taniej za nagrodę, z trzech powodów:

• To Ty ustalasz cenę każdej nagrody. Nagrodą na karcie z pieczątkami jest zawsze cała wizyta; drabinka może zacząć od kuracji za 54 zł przy 6,0%.
• Punkty idą za wydatkami. Klient, który rezerwuje szybkie podcięcia grzywki, zbiera powoli, klient od koloryzacji szybko. Nikt nie dochodzi do nagrody w pełnej cenie przy małych wydatkach.
• Małe nagrody realizuje się wcześnie. Klient dostaje coś przy piątej wizycie, zamiast czekać do dziesiątej, a Ty oddajesz dodatek, a nie główną usługę.

Same punkty nie są jednak tańsze. Nagroda warta 300 zł za 3000 punktów przy jednym punkcie za złotówkę kosztuje 300 ÷ 3000 = 10,0%, tyle samo co klasyczna karta. Drabinka oszczędza pieniądze tylko dlatego, że to Ty wybierasz jej ceny.

Salon fryzjerski

Zasada liczenia: jeden punkt za złotówkę. Fikcyjna średnia wizyta: 210 zł.

Najwyższy szczebel kosztuje 7,0%, wyraźnie poniżej 11,1% klasycznej karty, choć klient dostaje całe strzyżenie z modelowaniem. Rabat kwotowy na środkowym szczeblu działa najlepiej przy koloryzacji, gdzie jest odczuwalny, a nie oddaje całej usługi.

Barbershop

Zasada liczenia: jedna pieczątka za wizytę, bo prawie każda wizyta to to samo strzyżenie. Fikcyjna cena strzyżenia: 84 zł.

Lokal z jedną główną ceną to jedyne miejsce, gdzie logika pieczątek pasuje. Nawet tu sformułowanie przesuwa koszt: „dziesięć pieczątek, potem strzyżenie gratis” kosztuje 10,0%, „co dziesiąte strzyżenie gratis” kosztuje 11,1%. Trymowanie brody przy piątej wizycie to tańszy szczebel, a karta zyskuje cel, który widać od początku.

Salon paznokci

Zasada liczenia: jeden punkt za złotówkę. Fikcyjna średnia wizyta przy uzupełnieniu: 144 zł.

Ogranicz najwyższy szczebel do ceny uzupełnienia. Bez limitu darmowa usługa często trafia na nową, pełną stylizację, a szczebel kosztuje więcej niż pokazane 6,0%.

Salon kosmetyczny

Zasada liczenia: jeden punkt za złotówkę. Fikcyjna średnia wizyta: 240 zł za zabieg na twarz.

Procent wygląda hojnie, a jest tu najtańszym szczeblem, bo 10% średniej wizyty to tylko 24 zł. Jego wartość zależy od wizyty, przy której zostanie wykorzystany: przy zabiegu za 450 zł jest wart 45 zł, czyli 45 ÷ 1200 = 3,8%. Konkretny zabieg łatwiej sobie wyobrazić niż procent, dlatego zajmuje środkowy szczebel.

Studio rzęs i brwi

Zasada liczenia: jeden punkt za złotówkę. Fikcyjne średnie uzupełnienie: 180 zł.

Klienci studia rzęs wracają co kilka tygodni, więc szybko wspinają się po drabince. Dlatego pierwszym szczeblem jest mały dodatek na kilka minut, a nie uzupełnienie.

Studio masażu

Zasada liczenia: jeden punkt za złotówkę. Fikcyjna cena 60-minutowego masażu: 210 zł.

W studiu masażu najcenniejszym zasobem jest czas. Darmowy masaż zajmuje termin, który dałoby się sprzedać, więc nagroda zarezerwowana w spokojniejszej porze kosztuje Cię w praktyce mniej, niż sugeruje jej cena.

Salon groomerski

Zasada liczenia: jeden punkt za złotówkę, bo cena zależy od wielkości i sierści psa. Fikcyjna średnia wizyta: 195 zł.

Punkty za złotówkę są tu uczciwsze niż pieczątki. Właściciel dużego psa z długą sierścią płaci więcej za wizytę i zbiera szybciej, a właściciel małego psa nie dochodzi do tej samej nagrody za ułamek wydatków.

• Cena a rzeczywisty koszt. Tabele wyceniają każdą nagrodę według Twojej ceny. Rzeczywiście kosztuje Cię materiał i zajęty termin. Jeśli termin i tak zostałby pusty, rzeczywisty koszt jest niższy; jeśli darmowa usługa wypiera płacącego klienta, to pełna cena.
• Co daje punkty. Zdecyduj, czy liczą się produkty i co z usługą z ceną na zapytanie. Zapisz odpowiedź na karcie albo w warunkach.
• Wygasanie. Punkty, które nigdy nie wygasają, przez lata pozostają Twoim zobowiązaniem. Jeśli wygasają, powiedz o tym, zanim klient zacznie zbierać, na przykład „dwanaście miesięcy po ostatniej wizycie”.
• Start. Start od zera jest prosty. Zaliczenie wcześniejszych wizyt daje stałym klientom nagrodę od razu, a tę pierwszą falę realizacji trzeba uwzględnić w rachunku.
• Warunki na piśmie. Zasada liczenia, nagrody, wygasanie i to, co się dzieje, gdy zmieniasz albo kończysz program. Klient, który zna zasady, nie ma przy płatności o co się spierać.

Jeśli chcesz najpierw wypróbować drabinkę na papierze, wydrukuj ją z darmowym wzorem karty stałego klienta.

W Salon Wizard karta lojalnościowa jest dostępna od taryfy Solo Plus. Dla salonów fryzjerskich, barbershopów, salonów paznokci, kosmetycznych, studiów rzęs i brwi, depilacji woskiem i masażu jest w menu od samego początku. Liczy punkty za każdą złotówkę zarezerwowanych usług albo stałą liczbę za wizytę, przyjmuje do trzech nagród i w ustawieniach pokazuje efektywny rabat każdej z nich, według tego samego wzoru co ten artykuł. Przy nagrodzie procentowej i punktach za wizytę korzysta z Twojej własnej średniej wizyty z ostatnich dwunastu miesięcy, gdy tylko jest dość wizyt, żeby ją policzyć. Liczą się tylko zarezerwowane usługi: produkt sprzedany przy ladzie nie daje punktów, bo Salon Wizard nie ma kasy. Warunki, które czytają klienci, powstają z tych ustawień.